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明是坛活动纪要:工业品生产企业的销售陷阱

作者:   来源:商学院  发布日期:2015-05-22

时间:2014年12月13日 17:00~19:30


主题:工业品生产企业的销售陷阱——新常态下的企业发展之路


主持:陈曦


启动发言:顾建锋


总结:张继德老师


参与:鲁莹、陈锴、龚文、于娜娜、陈智胜、刘红霞、苗苗、孙冰峰、斯然、王薇、宋良宝、戴颖、李哲吉、马雪程、贺志明、贾晋峰、赵妍、田献飞、刘传波、邓攀、赵睿、董兆婧、张晓丹、张亚中、刘建、王微微、李曦晟、沈丽、衡平平、高慧孟、张欣


记录整理:高慧孟、顾建锋、张欣

 


首先,由陈曦主持,顾建锋就“工业品生产企业的销售陷阱——新常态下的企业发展之路”做了启动发言。


顾建锋首先介绍了电力设备市场的背景和现有的销售模式和公司对于销售人员的提成政策,提出需求的变化导致企业现在面临两难的境地:一是如果维持现状的政策,销售员已经无法通过收入来激发他们的营销激情;二是公司如果收回现在的及时支付提成的销售政策,采用以前的结算不支付的模式,可能导致大量优秀销售人员的流逝之后大家就这两个问题展开了讨论。。最后,他抛出了三个问题让大家思考:如何解决目前的销售问题?新常态下如何促进公司的增长?公司很快将在新三板上市,上市后募集的资金投向哪些方面更为合适?之后大家就这三个问题展开了讨论。

 


同样来自电力行业的陈智胜首先提出几个问题,电力设备产品差异如何?技术方面呢?设备采用什么样的付款方式?


顾建锋对此作了回答,与国外产品相比,国内产品品质较好,但与其他国内企业相比,产品的同质化严重。公司的董事长是研发出身,企业在技术方面没有什么问题。现在主要采用的是3-3-3-1的分期付款方式,在每个阶段销售人员同比提取提成。


陈智胜讲到,该行业已经属于成熟行业,在上个月城市用电量出现了历史新低点。国家经济形势下行对该行业影响很大。目前国家的政策上较重视环保,提出了节能行动计划,要求降低燃煤,增加新能源。高耗能、高污染的行业必然面临很大的发展压力。在资金投向上,可以向发电端考虑扩充市场。在销售人员的激励机制上,可以考虑与全厂的业绩结合兑现。


随后刘红霞讲到,目前整体情况是需求不足,行业出现萎缩,企业可以考虑转型,主要是向环保方面转型。很多由技术转向环保的企业,其资金投向是非常丰富的,不一定是其擅长的行业。就其人力资源管理出现问题,销售人员保全自己利益而不愿为企业开辟市场,那么其他企业采用的是什么激励机制的?


顾建锋解释道,前面提到的四大家采用的都是奖金制,而非提成制。之前有过企业尝试将其销售下放做代理商,但是行不通。很多企业对销售人员已经是失控的状态,


对此,刘红霞提出,销售人员带走客户对于企业而言是十分大的威胁,企业对销售人员的管理上不能失去控制,需要解决的主要问题就是控制和激励。公司应该去控制客户,在不动销售人员的前提下去维护客户。她还提到可以采用股权激励的方式,将销售人员的收入与公司发展绑定起来。


龚文老师指出,企业现在所出现的问题,是销售副总时间分配出现问题造成的,是销售管理问题。副总应该出去,直接面对客户。不讨论行业问题,企业主管营销的高管应该有2/3的时间是见客户的。


王薇以自己所在的地产行业中介员的例子讲到,销售员带客户过来非常普遍,问题是将客户带来怎么留住,这是甲方问题。可以采用客户访谈会、即时问候等方式,留住客户,掌握资源。同时还要分清是个别销售人员的问题还是整个销售部门的问题。


斯然表示赞同龚老师的观点。既然四大家也都被销售员绑架,说明整个行业都有这一问题,资源都是掌握在一些销售人员的手里。像王薇所说,可能整个行业还没有完全认识到这一问题。国家目前倾向于环保,钢厂、房地产也都发展的不好,这类行业已经是一片红海,我们是不是应该转向新领域,找一片蓝海。


苗苗提出了自己不同的观点,这类销售问题行业内都有,也许是企业发展到一定程度后的必然产物,与其去想怎么解决,可否先暂时放任,将注意力放到企业的主营业务上。市场自身有其自动调整的能力,也许一段时间后,市场自身已经将问题解决了。至于企业的发展,她提出可以跨业转型,发挥已有的科技优势,抓住国家现在的环保鼓励政策。而上市后的资金投向上,很多上市公司并不靠其主营业务赚钱,而是上市之后的资本运作,利用资本来融资。


孙冰峰认为,进入一个新的行业未必是企业懂的。现在国内经济放缓已成常态,对于这类行业,面临的不是冬季,而可能是一个冰河期。任何的转型都面临着风险。转型有两种形式,一种是内容上,即跨业转型;一种是空间上,比如开辟国外市场。在较我们落后的一些国家,比如印度,这类行业可能正在发展之中。


陈锴老师提出了自己的观点,这个问题并非该行业独有,他主张企业的总经理有责任,应该意识到管理的问题,总经理是否从思想上想做出改变很重要。现在正是解决问题的大好时机,趁着年底提出明年的一些政策,但建议微调,要慢慢改,中粮就有个活生生的例子,重建渠道进行大调整,结果收不了场亏8亿。他认为高管要抓紧时间走访大客户,建立联系。可以参考一些企业“一切事情进系统”的做法,至少采购和销售信息进系统。


龚老师提出了不同的看法,赞同其慢慢做但不赞同这是个好时机。慢慢做是正确的,副总应该留有至少40%的时间去见客户,6月后可以酝酿相关政策,9、10月份可以开始制定政策,明年年底才是提出新一年实施相关政策最好的时机。


本次活动的特邀嘉宾,来自王府井百货党委组织部的经理于娜娜发言,她结合自身工作经历发表了观点。王府井百货以商业起家,以前只是提供场地,未接触顾客,现阶段需求的疲软是主要原因,形式并不乐观,作为百货龙头也很有危机感。王府井百货曾对销售管理问题做出过一次大的整改,采用了集权的方式,公司掌握客户,让销售人员更多的是销售服务和信息反馈的职能。现阶段,新的形势下,王府井主要是抓重点品牌和战略合作型品牌。她还提到,关注外界的变化十分重要,对慢慢转型的观点十分赞同,从自身能力的转变到企业整个状态的转变。可以先对核心人员KPI。股权激励的时间可以更长,工作前两年的员工先给10%,3-5年的给40%,以后再补全。同时,该企业的一把手及团队风气有问题,面对危机应该是备战状态才对,一把手应该与核心销售人员保持沟通,了解问题的所在,展现出一些人文关怀,希望他们一起同舟共济。企业还要想好关于人员流失的补全方案。


宋良宝结合自己的财经学专业的角度提出,该行业属于四大家的寡头行业,且具有高度依赖性,目前国内需求不足,属于夕阳行业,衰而不死,建议打开国门走出去,国内也可以设置进入壁垒来保证自己产品的优势。在新三板上市后,他不建议对主营业务做出改变,应该对主营业务进行横向或纵向发展,使企业更有抵抗力。


戴颖从制度层面进行解读,制度与行情不大匹配,这种情况变革与不变革都会很敏感,她个人认为变的风险较大,不建议改变。建议可以向自己的上游或者下游来进行发展。


李曦晟表示这确实是这个行业的销售问题,他所在的农贸行业中,机械设备也存在这一问题。销售主导型的企业应该都在考虑体制如何设置的问题。他建议与其他金融机构合作,进行融资租赁。

 


最后,张老师进行总结发言。他认为这是很多行业的共性问题,在销售管理方面,发展到一定程度,激励就会失效。华为采用的一种解决销售绑架好的办法就是让那些销售人员提前退休,每年还给开12万的工资,重要的是将位置让给年轻人来干。他认为今天的案例主要体现了三个方面:一是销售方面的问题;二是企业的持续增长问题;三是上市后的资金流向。


对于销售员激励问题,这属于内控问题,盈亏平衡点与这个问题无关。造成这个问题一方面是信息不对称,解决方法是透明化,一切事情进系统,或者由企业介入。另一方面是这个公司文化的问题,可能已经形成了一种定势,认为企业的发展主要就是靠销售。


对于公司如何持续发展,他提出作为高能耗行业,经济工作的稳不在于稳增长速度,而在于稳心态、稳政策、稳预期。


对于资金应该投向哪里,他提出了用“弱势竞争”这个观点。对于一个企业来讲,掌握生产技术和财务知识是优势,但没掌握这些的企业可以靠劣势去竞争,即消费者和商业模式,比如阿里巴巴。企业可以向这方面来转型。中财办主任刘鹤在某重要论坛上曾提出四个方面,即房地产、地方融资平台、世界银行和国企改革问题。新常态下,随着前些日子波特公司遭遇破产,波特五力模型受到质疑,说明一价值链为核心的模式已不再适应当今的发展现状。当今的核心应该是围绕客户,应该构建以需求链为核心的模式,企业的定位还是比较准的,但要以客户需求决定资金投向。

 

下期明是坛暂定于12月27日举行。